Over de evolutie van het redeneren en de kunst van het overtuigen waar het gesprek ontbreekt
Mensen argumenteren
Mensen argumenteren. Ze geven redenen waarom ze iets vinden of waarom iets zou moeten gebeuren. Je hebt een standpunt en de redenen ervoor. Denk aan een gesprek tussen kind en ouder:
-Mag ik een ijsje, dat is lekker.
-Nee, want het is koud vandaag.
Het kind heeft al geleerd dat alleen “ik wil” niet genoeg is, de ouder weet dat alleen “nee” onvoldoende is. Ze beseffen dat ze hun standpunten moeten onderbouwen met argumenten. “Dat is lekker” is een reden om een ijsje te willen. Dat het koud is vandaag is een reden om geen ijsje te eten. Als je er wat langer over nadenkt voel je al snel dat de redenen die zowel kind als ouder geven niet heel sterk zijn. Kind en ouder gaan ook niet echt op elkaar in. Dat zien we misschien wel vaker gebeuren.
Het lijkt erop dat mensen niet per se goed argumenteren. Dat ik een reden heb is al genoeg. Dat de reden voor mij goed genoeg is is ook voldoende. De vorm lijkt hier het wezenlijke element te zijn, meer dan de inhoud. Cialdini beschrijft in zijn boek Invloed een aardig onderzoek uit de jaren ’80. Mensen vroegen of ze voor mochten gaan bij een gedeeld kopieerapparaat. Dat bleek veel vaker succesvol als ze na hun vraag zeiden ‘want ik moet wat kopieën maken.’ Inhoudelijk voegt dat niets toe aan het verzoek, maar het heeft de vorm van een redenering. En dat lijkt te tellen.
Doet de inhoud van onze redeneringen er dan niet toe? Maar als we maar wat aanrommelen in onze argumentatie, hoe komen we dan ooit tot waar- en wijsheid?
Het raadsel
Redeneren is een van de raadsels van de menselijke natuur. De mens onderscheidt zich van andere dieren door zijn ratio. Al lijkt dat eerder een gradueel dan een absoluut onderscheid te zijn. Het succes van de mens als soort is nauw verbonden met het gebruik van de geest en redeneervermogen. Maar dit redeneervermogen dat grote successen brengt (bijvoorbeeld computers) leidt ook tot grote problemen (discussies op X/Twitter). Mensen kunnen zichzelf en anderen van alles wijsmaken.
En dat is een probleem. Niet alleen praktisch, maar ook theoretisch. Hoe kan het dat mensen rationeel kunnen denken en daar tegelijk heel veel fouten in maken? En vreemder nog, dat dit systematische fouten zijn? Nobelprijswinnaars als Kahneman, Tversky en Thaler hebben hun leven aan deze denkfouten gewijd. Zo zijn er allerlei biases beschreven waar mensen systematisch irrationeel redeneren. Enkele voorbeelden:
- Availability heuristic – we beoordelen de kans dat iets zich voordoet aan de hand van hoe gemakkelijk we er voorbeelden van kunnen bedenken. Vliegen lijkt gevaarlijker dan het is, omdat luchtvaartongelukken zo levendig in het geheugen staan.
- Loss aversion – verlies doet ons psychologisch ruwweg twee keer zo veel pijn als winst ons genot schenkt. Daardoor hebben we de neiging om een gelegenheid ten onrechte niet te grijpen als er een relatief kleine kans op verlies is.
- Status quo bias – mensen verkiezen de bestaande situatie in plaats van te handelen als ze iets willen veranderen. Veel organisaties maken de catering standaard vegetarisch en je moet bewust actie ondernemen als je wel vlees wilt eten. Doordat mensen tegenwoordig standaard orgaandonor zijn, tenzij ze bezwaar aantekenen, zijn er veel meer geregistreerde donoren dan vroeger toen mensen zich actief moesten aanmelden.
- Confirmation bias – de neiging om informatie te zoeken, te interpreteren en te onthouden op een manier die onze bestaande overtuigingen bevestigt.
Nu zitten we dus met een spanning. Het menselijk vernuft, zijn redeneervermogen, is immens en toch gaat er van alles mis in het gebruik van dat vermogen. Kahnemans oplossing is de menselijke geest in twee systemen in te delen. Systeem 1 is snel en slordig en kost weinig energie. Systeem 2 is traag en grondig en kost veel energie. De fouten in het redeneren ontstaan als systeem 1 gebruikt wordt terwijl de situatie om meer denkwerk of inzicht vraagt. Kahneman bedoelt de systemen als metaforen, niet als werkelijk bestaande onderdelen in de hersenen. Hij heeft zeer waardevol werk geleverd door inzichtelijk te maken welke denkfouten mensen structureel kunnen maken. Door ons ervan bewust te zijn kunnen we ons er tot op zekere hoogte tegen wapenen. En we zien scherp waar anderen de mist ingaan.
Een evolutionaire verklaring
Waar Kahneman c.s. beschrijven hoe het menselijk redeneervermogen fouten kan maken zoeken Hugo Mercier en Dan Sperber naar een evolutionaire verklaring voor de verschijning van dat vermogen. In hun boek The enigma of reason proberen ze te laten zien hoe het menselijk vermogen is ontstaan, in welke omstandigheden het goed werkt en wanneer minder goed. Hun these is dat redeneren twee dingen doet:
- Gedrag en standpunten van de spreker en anderen rechtvaardigen;
- de spreker en anderen overtuigen.
Redeneren heeft in de ogen van Mercier en Sperber geen primair logische, maar een evolutionaire, communicatieve functie. Door te redeneren verbeteren communicatie en samenwerking. Reason […] is a mechanism of intuitive inferences about reasons in which logic plays at best a marginal role. Humans use reasons to justify themselves and to convince others, two activities that play an essential role in their cooperation and communication. (p. 107)
De kracht van deze opvatting is dat het ruimte biedt aan goede argumentaties, maar ook aan logisch en intellectueel slechte redenen. Een redenering begint vaak met een zekere mate van lui redeneren. En in een gesprek bouw je samen een sterke redenering op. Evolutionair zou dit het voordeel hebben dat dit meestal goed genoeg werkt en de minste energie kost. Waarom een ingewikkelde redenering opzetten als je gesprekspartner met een eenvoudige al genoegen neemt.
Dat roept de vraag op wanneer redeneren wél goed gaat en leidt tot betere beslissingen. En daarmee tot menselijke vooruitgang. Hier biedt de evolutionaire aanpak van Mercier en Sperber belangrijke aanknopingspunten. Ze betogen dat de redeneermodule (zoals zij het noemen) specifiek werkt in gesprekken. In dialogen werk je samen aan steeds beter argumenten tot beide partijen overtuigd zijn. Mensen zijn niet erg kritisch en grondig bij hun eigen argumenten, maar veel kritischer op die van anderen. Mercier en Sperber verklaren dat laatste evolutionair-psychologisch doordat het belangrijk is dat slechte argumenten in een samenwerkingsrelatie worden verworpen. Anders neem je slechte beslissingen of kun je makkelijk bedrogen worden. Aan de andere kant is het belangrijk dat goede argumenten aanvaard worden. Zo kun je profijt hebben van samenwerking. In normale gesprekken en discussies werkt dit systeem behoorlijk goed.
Een voorbeeld van een redenering die onder druk in een dialoog scherper wordt:
A: “We moeten team X en team Y samenvoegen, dat is efficiënter.”
B: “Hoezo efficiënter?”
A: “Twee teams, twee teamleiders, twee overlegstructuren — voor twintig mensen. Dat is te veel.”
B: “Dan kun je ook de aansturing aanpassen zonder de teams samen te voegen.”
A: “Ja maar het punt is breder. Ze werken langs elkaar heen. Vorige maand kreeg een klant twee verschillende voorstellen van ons.”
B: “Dat klinkt als een coördinatieprobleem, niet als een structuurprobleem.”
A: “Het ís een structuurprobleem. Als twee teams dezelfde klanten bedienen zonder dat iemand het overzicht heeft—”
B: “Wacht. Is dát je punt? Dat niemand overzicht heeft over de klant?”
A: “…Ja. Eigenlijk wel.”
B: “Dat is een heel ander gesprek dan ‘we moeten samenvoegen.’ Maar dat probleem van overzicht — daar zit iets.”
De kracht van de de dialoog
Dit leidt tot een paar interessante gevolgtrekkingen. Ten eerste kom je in gezamenlijke dialoog sneller en effectiever tot goede uitkomsten. Een voorbeeld is een groot wetenschapper als Isaac Newton. Het verhaal gaat ten onrechte dat hij geïsoleerd tot zijn grote doorbraken kwam. En zo zijn er meer eenzame genieën die toch niet zo eenzaam bleken. Vaak stonden zij in intensief contact met anderen terwijl ze hun ideeën ontwikkelden. Ten tweede worden redeneringen die mensen alleen opzetten, zoals essays en toespraken, beter van de suggestie van een dialoog. Door na te denken wat er tegen je verhaal valt in te brengen en daarop te reageren kun je de kwaliteit van je betoog verhogen. Charles Darwin deed dat zelfs expliciet in On the origin of species. Hij schreef en weerlegde in het boek zelf wat mensen tegen zijn theorie konden inbrengen. Dit is een techniek die inhoudelijk en retorisch werkt om je overtuigingskracht te versterken.
Mercier en Sperber betogen dus dat het redeneervermogen van mensen zijn natuurlijke habitat heeft in een gesprek waarbij de deelnemers elkaar kritisch bevragen. ‘In our interactionist approach the normal conditions for the use of reasoning are social, and more specifically dialogue. Outside of this environment there is no guarantee that reasoning acts for the benefits of the reasoner.’ (p. 247) Redeneren komt voort uit redenen geven voor het eigen standpunt en het kritisch beschouwen van andermans beweringen. Dit leidt in een dialoog tot een grotere mate van kwaliteit van het gezamenlijke oordeel. Dit menselijk vermogen heeft meer mogelijkheden, buiten de dialoog, maar in deze andere omstandigheden werkt het niet ideaal. Dan duiken al snel de biases van Kahneman en de anomalies van Thaler op.
Een fundamenteel ander advies
De boodschap van Kahneman, pas op voor je eigen denken, is individueel en defensief. Mercier en Sperber geven een fundamenteel ander advies, sociaal en constructief: zoek een gesprekspartner. Dit geeft een groter handelingsperspectief voor professionals. Maar met behulp van de retorica kunnen we nog een stap verder zetten.
Het vermogen om te zien wat overtuigingskracht heeft
In zijn Retorica analyseert Aristoteles hoe mensen in de praktijk tot een oordeel komen. Hij definieert retorica als het vermogen met betrekking tot elk onderwerp in te zien wat overtuigingskracht heeft. Sommige overtuigingsmiddelen behoren tot de welsprekendheid als kunst (logos, ethos, pathos), andere vallen erbuiten zoals getuigen of contracten. Aristoteles heeft het dus niet over trucjes om mensen in te palmen. Hij spreekt over een vermogen dat je kunt ontwikkelen om een situatie te doorzien en begrip te hebben hoe verschillende oordelen in deze situatie tot stand (kunnen) komen. De redenaar kijkt naar een situatie en ziet wat er mogelijk is, inclusief de tegenwerpingen, perspectieven en emoties die in een echte dialoog vanzelf naar boven komen, maar die je in een redevoering bewust moet oproepen.
De jonge en de rijpe Cicero
Ook Mercier en Sperber kijken in The enigma of reason naar de retorica. Ze voeren een jeugdige en een gelouterde Marcus Tullius Cicero op. Ze citeren Cicero op p. 219 in De inventione over het slot van een redevoering waarin hij adviseert om je eigen argumenten nogmaals stevig aan te zetten en te laten zien hoe je de argumenten van de tegenstander weerlegd hebt. Precies zoals advocaten doen, en een voorbeeld van myside-bias. Maar dat was de jonge Cicero. Jaren later, met eindeloze praktijkervaring kwam hij daarop terug. In De oratore sloot hij veel dichter aan op Aristoteles, die zo’n 250 jaar eerder leefde. De ware, volmaakte, enig echte redenaar kan volgens Cicero over alles pro en contra spreken en over elke zaak twee tegenovergestelde betogen ten beste geven, en bezit daarnaast ook nog ervaring en bedrevenheid in het spreken. (De oratore III.80)
De volmaakte redenaar van de rijpe Cicero heeft de dialoog geïnternaliseerd, hij heeft de ontwikkeling van natuurlijk redeneren naar retorisch meesterschap gemaakt. Dat is niet iedereen gegeven, misschien wel niemand. Het gesprek blijft waarschijnlijk de meest effectieve vorm van oordeelsontwikkeling. Our interactionist theory does not predict that humans should be born Cicero’s, weaving complex arguments and spontaneously anticipating rebuttals. Reason should make the best of the interactive nature of dialogue, refining justifications and arguments with the help of the interlocutors’ feedback. (p. 227)
Waar de dialoog ontbreekt
Mercier en Sperber geven een overtuigende verklaring waarom argumenteren in dialoog zo krachtig werkt, het is de natuurlijke habitat van goede redeneringen. Maar de meeste professionele situaties zijn geen vrije dialoog. Er is hiërarchie, je spreekt vanaf een podium, er is een document dat gelezen wordt.
In een hiërarchische relatie wordt tegenspraak vaak onderdrukt, meestal niet eens bewust en zeker niet vaak met kwade bedoelingen. Het gevolg is wel dat de kwaliteit van de redenering lager wordt. Mensen die een matige presentatie geven gaan zenden waardoor de dialogische kwaliteit van een goede redevoering ontbreekt. Discussie op papier mist de snelle, precieze interjectie en wordt daardoor onbevredigend. Als de voorwaarden voor echte kritische dialoog ontbreken werkt het mechanisme dat Mercier en Sperber beschrijven niet meer als vanzelfsprekend. Maatschappelijk zie je dat ook gebeuren. In bubbels worden opvattingen onvoldoende bevraagd, en ChatGPT praat zo enthousiast met je mee dat je vooral bevestigd wordt en niet noodzakelijk de beste uitkomsten krijgt.
De dialoog oproepen
De retorische traditie biedt een instrumentarium dat de kracht van het dialogische redeneren beschikbaar maakt in deze andere situaties. Als de vrije dialoog niet aanwezig is, dan helpt het om het vermogen alle beschikbare middelen van overtuiging te zien, te hebben ontwikkeld. De retorica leert ons het echte meningsverschil te herkennen, te zien waar argumenten, emoties en geloofwaardigheid horen, andermans maar ook je eigen verhaal kritisch te bevragen. Maar bovenal leert ze je ook je te verdiepen in je publiek. Het gaat niet om wat voor jou overtuigend is, maar wat je gehoor belangrijk vindt moet centraal staan.
Het vrije, kritische gesprek is de basis voor goede redeneringen, goede besluiten. Als de context anders is, dan helpt de kennis van de retorica om toch zo goed mogelijk tot een sterk gezamenlijk oordeel te komen. We argumenteren allemaal, de vraag is of je de dialoog kunt oproepen waar die er niet vanzelf is. Dat is een basis voor persoonlijk, zakelijk én maatschappelijk leiderschap. En daar mag best een lekker ijsje bij, ook als het koud is.